下沉市场，真的大有可为？

　　下沉市场，一直被誉为淘金圣地，但随着行业内卷加剧，消费端需求疲软，迫使众多品牌纷纷在下沉市场中寻找增量。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　比如，瑞幸、星巴克等咖啡连锁品牌已经开始下沉三四线城市，推出平价咖啡，吸引潜在消费者；喜茶在2020年推出了子品牌“喜小茶”，以开副牌的方式布局下沉市场。

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　　承然，我国的县城市场有近300个地级市，2800多个县城，总人口规模将近10亿，这是一片辽阔无垠、潜力无限而又令人浮想联翩的长尾地带。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　然而，很多人可能也注意到了一个奇怪的现象，那就是很多高调进军下沉市场的品牌，很少发出“凯旋之音”，大多数是铩羽而归。比如，海底捞因亏损而不得不大面积闭店，喜茶前段时间关停喜小茶业务。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　那么，为何下沉市场难以攻破？真实的下沉市场商业生态又是怎样的？或许我们能从来自安徽省界首市90后超市老板张阳的话语中，了解到国内真实的县城真实商业生态。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　01.县城零售：靠熟人经济撑起来的市场

　　张阳来自界首市，它位于安徽省西北部，为阜阳市下属县级市。但由于当地并没有完整的产业支撑，就业机会偏少，这也让很多年轻人为了寻求更好的发展，纷纷离开家乡到大城市中寻找机会。

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　　因此，当地的人口结构整体以中老年人口为主。反映到自己门店就是，每天的顾客有近七成全部都是中老年人，很少看到二三十岁年轻人的身影。

　　其实张阳所说的界首市的这种情况并非个案，而是当下国内中西部县城普遍的情况。以山东省为例，山东全省县和县级市人口净流入的只有胶州、龙口、荣成、寿光、邹平、博兴、青州7个县市。就连传统的大市、强市，比如滕州、平度，外流人口都达到19万之多。

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数据来源：山东省统计局 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　事实上，出现这种情况的原因，还是和上世纪我国的分税制改革有关。在分税制改革完成后，地方上和中央的财政权责不均，中央通过转移平衡各地的财政，国内目前除江苏省、福建省等几个东部沿海发达省份，财政收入都比中央的转移支付还要低，这也让很多县城的财政压力颇大。

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　　由于国家的转移支付，进入到各省后都会被优先发展省会和重点城市，分到县城的资金，只能够保证当地政府的日常运作。如果想要发展经济，则需要更多的资金投入。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　但很多县城的资金是不充足的，没有资金无法发展，就无法吸引外来企业进入，年轻人只能外流，这业让县城的财政收入很难改善。如此一来，县城的经济发展也就陷入到死循环之中。这也说为何在网络媒体上有人会觉得县城“很low”“很土”，发展落后。

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　　张阳告诉DoNews，由于县城内的中老年人口相对较多，这也决定了县城的零售生态和大城市完全不同，甚至可以说是两个截然不同的世界。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　其一，在大城市里爆火的商品很难在县城内爆火。一方面，县城内的消费者有着属于自己的需求偏好。比如，自己店里面曾售卖过元气森林的产品，但顾客给到的反馈就是，“这个产品怎么不甜，没有什么味道”。

　　这也让自己清晰地认识到县城内的消费者对“甜”饮料的喜欢比“无糖”要高很多。后来，张阳就把元气森林的产品放到了货架的角落里，主推可口可乐、统一等各种含糖饮料，并且销量也不错。

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　　另一方面，由于县城内的消费者对价格敏感度很高，“平替”现象在县城内非常常见。如县城内消费者所能接受的雪糕价格在3-5元，即使当地的消费者知道这些产品是由部分添加剂所勾兑，但依然乐此不疲。而钟薛高在县城的价格虽然被降低到10元，但这个价格也很难让县城的消费者为其买单。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　其二，县城的营销方式看似“土”，但实则有效。张阳说，自己回乡创业前在北京做品牌营销工作，原本以为将大城市各种新潮营销活动直接复制到县城上效果应该非常可以，但现实却狠狠地打了自己一巴掌。在实践过后，张阳发现，公众号没有阅读量，抖音没有播放量，更别提什么种草、私域流量转化了。

　　后来自己干脆和其他超市搞活动一样，搞起了最简单的宣传方式，找了几个人骑着电动车拿着喇叭在城区内进行兜圈。但结果这个活动当天就给自己带来了100多名顾客，当天的营业额也是直接增长了2倍。

　　其实，出现这种强烈反差的原因是多方面的，因为县城中的中老年人群对网络营销的认知程度低，而对价格的敏感度较为明显，但本质上在县城的熟人社会下，其信息的传播方式越简单，效果往往越好。

(小编：财神)