中小商家，正在跳出舒适圈

　　中小商家，正在经历一场阵痛。

　　随着用户的消费行为逐渐被短视频与直播改变，中小商家的传统经验放在当下已然不再够用。

　　一方面，用户存在的地方发生了变化，获客逻辑也应当随之改变；另一方面，内容在消费决策中的权重上升，一切经营过程与结果都可以被数据化，这对商家的能力组合提出了新的要求。

　　商业世界既残酷又公平，它绝不会偏袒任何一个人，不能积极融入时代浪潮的中小商家，终将直面增长乏力感，甚至被时代抛弃——清华大学的一项统计结果显示，2022上半年，一共有310万左右的个体工商户注销。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　为了给生意多创造出一份确定性，有越来越多的中小商家跳出舒适区，开始在短视频和直播等陌生领域中摸索前行。

　　值得高兴的是，有一批中小商家已经跑了出来，他们凭借不懈的探索与持续的迭代，交出了属于自己的那份时代答卷。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　跳出舒适圈的中小商家，并没有那么容易

　　逃出舒适区的第一步，是清醒地意识到自己的生存处境，并下定决心奋力一跃。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　游小花已经在丽江生活了接近15年，她创办了“游尘飞雀”这一服装品牌。原本一切都很顺利，游小花只需要管理好自己的线下店，以及主要由老客构成的私域群即可。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　生意的转折发生在2020年，线下旅游区人流量骤减，街道上一下子失去了所有游客，门店生意一落千丈，整根转化链条从最上端就发生了断裂，私域内自然也难以迎来新鲜血液，业已建立的生意逻辑难以为继。于是，感受到强烈危机感的游小花只好关闭了几乎所有门店，将经营重心全面向短视频和直播平台迁移。

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　　与游小花一样，为了给生意寻找新的增长点，90后青年刘立辉也将经营阵地转移到了直播平台。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　在此之前，刘立辉已经在电视购物渠道售卖了将近10年刀具，并创办了“赊刀人”品牌。但近几年，他愈发强烈地感受到电视受众不断缩小，特别是年轻人“连电视都不看了”，电视渠道的转化效果大打折扣。无奈之下，他只好放弃电视渠道，转向短视频与直播。

　　然而要想为生意创造出真正的增量，转移阵地只是第一步，真正重要的是适应新的生意逻辑，而在这一过程中，那些已经习惯原有生意逻辑的中小商家，难免会遭遇水土不服，而他们所遇到的问题，无外乎“人货场”三个方面。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　首先，中小商家最早遇到的，往往是“场”的问题，这是因为在短视频与直播平台上，不仅有传统“货架场”，还有导致生意逻辑发生变化的核心变量——“内容场”。

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　　在全新商业机制下，平台以内容为载体，将商品与潜在海量用户连接起来，进而吸引他们停留、互动、产生消费兴趣，并最终实现转化。这一链路对商家的内容生产能力，尤其是视频表达能力提出了新的要求。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　作为一枚“文艺女青年”，游小花原本熟悉并擅长图文表达，所以在面对影像表达时，游小花很自然地产生了不适应。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　除了内容场的问题，商家还需要进一步解决卖什么货的问题。这是因为对于很多生意来说，跳出舒适区并不是把同样的货从一个平台转移到另一个这么简单，例如电视渠道的受众主要是老年人，偏好套装形式、能够满足细分需求的刀具，而短视频平台年轻人较多，并没有那么细致的需求。

　　货与场具备之后，在短视频平台的逻辑下，下一步就是将商品借助内容的力量，触达可能会对此产生兴趣的用户。如果无法实现精准人货匹配的话，可能会出现流量大但是转化低的问题。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　张序剑是福建霞浦人，在赶海类短视频火爆的时候，在外打拼的他看到了机会，回了家。2019年他在抖音上注册了“赶海父子”的账号，拿起手机和父亲一起出海，同时在直播间卖黄鱼产品。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　与张序剑所观察到的一样，赶海与杀鱼的内容的确很容易吸引用户兴趣，直播间的观看量动辄上万。但张序剑很快意识到一个问题，不少用户只是喜欢看相关内容，对黄鱼却没什么消费欲望。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　张序剑说：“他们光看不买，导致用户的UV价值非常低。”出现这一现象，显然就是人货匹配出现了问题。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　从游尘飞雀、赊刀人和赶海父子等中小商家的案例中，不难看出，单纯“跳出”的动作或许并没有那么困难，困难的是如何适应平台逻辑和转变经营思路，以及怎样解决那些来自于“人、货、场”的问题。

　　磨内容、卖好货、找对人，中小商家“逼”出真经 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　很多时候，解决问题并没有捷径。只有让鞋底沾上泥土，亲自下场，不断总结反思与优化迭代，才能实现能力的跨越。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　游小花有想过，既然自己不熟悉视频表达，要不要直接外聘主播或达人。但很快，她就意识到了这一方案存在的两大问题： 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

(小编：财神)