美国一家催收新秀，把讨债变销售，客户主动送钱

　　催收行业，本质上是一个劳动密集型行业，高度依赖人工，效率并不高，急需数字化改造。

　　永雄和PRA、Encore Capital都是几千人的大公司，而在美国的催收行业中，有一家极小的催收公司成为了冉冉升起的新秀。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　这家公司只有169名员工，却实现了比行业基准高50%-80%的回收率。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　自2014年以来，其累计收回了约16亿美元的坏账，市值超过1亿美元。

　　这家公司就是TrueAccord，20多家美国大型银行和Shopify、Stripe、Yelp、LendUP等明星公司都是其客户。

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　　在谷歌上，TrueAccord有着4.8分的评分，而且连续多年获得商业评级机构Better Business Bureau的“A+”评级。

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　　TrueAccord在Better Business Bureau的评级展示

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　　从一个2017年只有15人的小团队成长为一个拥有2000万用户、市值过亿的科技新秀， TrueAccord如何在一个声名狼藉的行业，借助科技的力量迅速崛起？

　　一通没那么糟心的催收电话 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　TrueAccord 的创办人Ohad Samet曾在防诈骗科技公司Fraud Sciences工作，后来公司被PayPal买下之后，他便去了“先用后付（BNPL）”领域的代表性公司Klarna担任首席风险官。

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　　Klarna可以说是近些年来支付领域的“黑马”——这是一家移动支付技术供应商，其作为支付中介与担保平台与零售商互建立合作关系，为消费者提供“货到付款”服务。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　消费者无须创建购物网站的账户，也无须绑定银行卡，省去了传统网购需要填写银行卡信息的麻烦，仅需要输入有效的电子邮件地址、邮编和收货地址，就可以顺利付款下单，极大简化了付款流程。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　2021年6月，Klarna以465亿美金的估值拿到软银愿景、红杉资本和银湖资本的投资，成为仅次于字节跳动、Stripe和SpaceX之后的全球第四大独角兽。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　Klarna 每年的现金流动辄数百亿美元，在业务繁荣的同时，也给公司的财务带来一定的风险。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　毕竟，总有人不及时支付账单，这就造成了很多的债务和坏账。作为首席风险官，Samet需要想办法降低这些坏账的比例。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　2013 年的某一天，Samet 接到一通陌生电话，对方上来就问：“你知道你在梅西百货有一笔150元的账单还没付吗？你打算用现金、支票还是刷别的卡来还这笔钱？”

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　　这通电话并不是梅西百货集团的客服打来的，这代表他的个人信息已经被售卖给了第三方催收公司。

　　Samet很快结清了这笔欠款，但是这通电话让他开始反思“催收”这件事。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　Samet发现，债务催收是一个很大的市场：美国是一个高负债的国家，每年有七千多万人债务缠身，平均每个债务人拥有四个以上的债权人。

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　　美国每年会产生高达130亿美元的债务。家庭支出中，有9%是用来偿还各种债务的。

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　　然而，如此庞大的债务市场，运作效率却很低。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　传统的催收公司通过向银行、信贷公司等债权人以极低的价格买下整批债权，然后再向债务人讨债。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　不需要收回全部的债务，只要能够收回少部分大额单据的钱，就能养活一整个公司。

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　　为了降低人力成本，传统催收公司多以低底薪、高提成的方式雇佣一些专门打骚扰电话的人，甚至和黑社会团体合作，用各种不道德的手段进行暴力催收。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　这种催收方式极大恶化了催收公司和债务人之间的关系，成功率低，而且会让债务人对自己的债权人产生反感和抵触情绪。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　Samet想起了自己在防诈骗科技公司工作时学到的经验——“催收”所需要的策略，其实和“推销”“诈骗”几乎是一样的。

　　比如： 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　·让接电话的人愿意听你说话，而不是把电话挂掉 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　·先拿掉“情绪”，再好好谈判 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　·降低付款阻力，让对方更轻松地支付 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　2013年，卸任Klarna首席风险官一职后，他决定做点什么。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　他与好朋友、前Google 工程师 Nadav Samet一起创立了催收公司 TrueAccord。

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　　这是一家用机器学习和行为科学重塑催收流程的科技公司，创立初期只有15个人，大半都是机器学习和行为科学家。

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　　TrueAccord 的技术人员会抓取债务人的公开可用数据，并因人而异，自动选择最有可能让债务人配合的催收方法。

　　例如，针对那些喜欢上网冲浪、容易受情绪影响的年轻债务人，TrueAccord可能会给他们发送一封电子邮件，上面写着“我是你的账单，你把我忘了，我只能坐在黑暗中听着悲伤情歌，吃着巧克力”。

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(小编：财神)