穿越白酒周期：精耕细作与全国突围

发布时间：2024-12-22 18:15来源：证券市场周刊散户吧字号：大 中 小

迎驾贡酒主要集中在安徽市场，公司将资源集中于此，实现了省内市场份额排名的提高。山西汾酒则在不断向省外市场加速布局，实现了收入的持续快速增长，并一跃成为排名第三的白酒上市公司。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　

　　在日前召开的经销商大会上，山西汾酒透露，2025年将进入汾酒复兴的第二阶段，公司目标之一是又好又快扎根中国酒业第一方阵。在此之前发布的三季报显示，山西汾酒营收超越竞争对手，正式跻身行业前三。

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与此同时，在安徽省内，迎驾贡酒也坐稳了省内第二的位置。在稳定安徽市场的同时，公司也开始以安徽、江苏、上海为核心市场，推进泛区域化布局，但公司的主战场还是在安徽省内。

　　

山西汾酒的品牌知名度属于全国化品牌，公司也制定了清晰的全国化路线，当前省外收入已经占到了公司营收的六成以上。与之不同，迎驾贡酒以区域性经营为主，公司将有限的资源发力到核心单品上，最终在行业调整期实现排名的逆袭。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　

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在日前召开的2024年三季度业绩说明会上，当投资者问到150元到250元价位段的洞6、洞8、洞9是否动销更顺畅周转更快一些、目前在安徽市场最主力的价格带是多少时，迎驾贡酒表示，公司100-300元价格带的产品在安徽市场动销快一些。

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迎驾贡酒的核心主打产品是洞藏系列，也正是得益于公司大单品的持续增长，公司营收自2021年以来保持了较快增长。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　

2024年三季报显示，前三季度，迎驾贡酒实现营收55.13亿元，同比增长13.81%；实现归属于上市公司股东的净利润20.06亿元，同比增长20.19%。从营收规模上看，迎驾贡酒在安徽省内白酒上市公司中已经由第三名上升至第二名，并与原来的第二名开始拉开差距。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　

迎驾贡酒主销产品集中在100-300元区间，主要销售区域集中在安徽市场。2024年前三季度，迎驾贡酒在省内市场实现销售38.02亿元，占比为68.97%。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　

从长周期看，迎驾贡酒在安徽省内的增长迅速。2021年-2023年，迎驾贡酒省内收入分别为27.34亿元、34.35亿元和45.17亿元。三年时间，公司在省内市场的收入实现了大幅增长。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　

迎驾贡酒董事长倪永培曾表示，公司在安徽省内的营收“天花板”约为100亿元。2023年公司在省内市场的收入为45.17亿元。

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与一线和二线酒企相比，区域性酒企资源有限。因此，在行业调整期，部分酒企选择将有限的资源投入到优势区域，以降低下行周期的影响。在收入区域性酒企2024前三季度收入增长中，迎驾贡酒跻身前三，仅次于今世缘和金徽酒。

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而且，迎驾贡酒的费用投入更为精细。以2024年前三季度营收排名，迎驾贡酒的收入排到了上市酒企的第九位，但其销售费用仅排在第15位，显然费用投入产出比更具性价比。

　　

这或许与公司对核心大单品采取的集中策略有一定关系。迎驾贡酒核心单品是洞藏系列，根据2023年报，公司主推洞20、大师版，主销洞6、洞9、洞16。实际上，洞藏系列也基本就包含上述系列产品。

　　

迎驾贡酒普酒收入从2021年的12.26亿元增长至2023年的13.8亿元，涨幅并不明显。同期，中高档白酒的收入从30.79亿元增长至50.22亿元，这是公司营收增长的推进器。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　

东吴证券表示，迎驾贡酒中高档酒产品主要包括洞藏系列和迎驾之星系列，2023年中高档酒收入占比达77%。其中，高价位产品洞藏系列占公司酒类收入约50%，是引领收入增长的主力单品。

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东吴证券指出，相比省内同行，迎驾贡酒本轮销售扩张及产品升级起步要晚，但公司的大众化营销操盘独具特色，流程化销售管理落地有声，为公司产品厚积薄发打下良好基础。

　　

面对过去存在的品牌定位不高、产品结构偏低、营销组织老化等问题，自2017年以来，迎驾贡酒明确了产品核心，公司将洞藏系列作为核心产品聚焦投入。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　

自2017年起，迎驾贡酒对洞藏系列连续调价，价格调整按照先调终端价后调出厂价、先调核心市场后推省内全局的方式，推动洞藏系列站稳价位，实现渠道高利润、终端高认可度。

　　

其次，在渠道布局上，为激发营销组织活力、强化洞藏推广，迎驾贡酒不断迭代厂商合作模式，2016年尝试联营公司模式，2017年调整为小商制布局，2018年进行客户分级管理，2019年推出千商千万工程，2023年对洞16、洞20试水终端联盟体模式。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　

从销售区域看，迎驾贡酒对洞藏系列扩张路径有着清晰的规划。省内沿合六淮即合肥、六安和淮南继而向皖北、皖南持续渗透，全国从省内到省外江浙沪逐步扩张，2023年合肥洞藏系列市占率超10%。 本文来自散户吧WWW.SANHUBA.COM

　　

　　行业老三的争夺

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(小编：财神)